買主を想定した売却戦略

買主を想定するってどういうこと？

不動産を購入する方の年齢や家族構成、年収、希望している物件の条件などによって、アピール方法は変わってきます。現代はWebで物件探しする方が多いとはいえ、最も人口が多い団塊の世代や団塊ジュニアはオンライン検索が得意な方ばかりではありません。また、若い方であっても、近隣エリアで物件を探している方に対しては、折り込みチラシや販売会などアナログな広告方法が適していることもあります。

同じWebページを作るにしても、ターゲットによってアピール方法は変わってきます。たとえば、ファミリー世帯向けの物件であれば、近隣の学校や公園、小児科の情報などを充実させます。一方、単身者やDINKS向けの物件なら、こうした情報以上に周辺エリアの利便性や資産性、流動性などがアピールポイントになってきます。

エリアや価格帯、物件種別、広さ、間取りなどによって、ある程度購入層も絞られてきます。どのような方が買ってくれるかを想定し、その人に向けたアピール方法を見極めることで、不動産は早く、高く、売却することができるのです。

戸建てや2LDK・3LDKのマンション

戸建てや一定の広さのあるマンションは、主にファミリー世帯がターゲットになってきます。50㎡前後のマンションは、DINKSもターゲットに入ってくるでしょう。エリアによって、ターゲットとなる方の年収も変わってきます。価格帯によっては共働き世帯もメインターゲットに入ってくるため、生活動線や家事動線などもアピールポイントになります。

アピールポイント（一例）

• 教育環境（学区、通学路の安全性、学習塾の有無など）
• 子育て環境（公園、児童館、小児科医院など）
• 買い物の利便性（スーパー、ドラッグストア、商店街など）
• 収納スペースの充実度
• リビングの広さや採光
• 生活動線・家事動線
• 住宅ローンの返済シミュレーション

広告手段（一例）

• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 弊社ホームページへの掲載
• 地域密着型の折込チラシ
• 現地見学会・内覧会の開催
• SNSによる紹介
• 学校区域に特化したWeb広告

コンパクトマンション

40㎡未満のコンパクトマンションは総じて好立地で流通性が高く、住宅ローン減税の対象外ということもあって、投資家が主なターゲットになります。とはいえ、近年は未婚率も高まっているため、単身者が自己居住用として購入することもあります。

アピールポイント（一例）

• 通勤・通学のアクセス
• 周辺の飲食店やコンビニなどの充実度
• セキュリティ体制
• インターネット環境
• 居住快適性（収納、防音性能など）
• 資産性
• 近隣エリアの再開発や都市計画
• 賃貸需要（投資家向け）
• 収支シミュレーション（投資家向け）

広告手段（一例）

• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 弊社ホームページへの掲載
• SNSによる紹介
• リスティング広告
• スマホファーストの情報設計
• 収益物件専門サイトへの掲載（投資家向け）

100㎡前後の土地

100㎡前後の土地は一戸建て用地として適しているため、家を建てたいと考えている個人や分譲住宅を建築する不動産会社などがメインのターゲットになってきます。ただし、土地の用途地域や立地条件などによっても適切な売り方は変わってきます。商業地であれば、個人ではなく、投資家や法人もターゲットになってくるでしょう。接道条件を満たしていない場合は「再建築不可」となるため、売り方を工夫しなければなりません。

アピールポイント（一例）

• 通勤・通学のアクセス
• 教育環境（学区、通学路の安全性、学習塾の有無など）
• 子育て環境（公園、児童館、小児科医院など）
• 買い物の利便性（スーパー、ドラッグストア、商店街など）
• 周辺の飲食店やコンビニなどの充実度
• 採光・通風
• 建築プラン
• 近隣エリアの再開発や都市計画
• 賃貸需要（投資家向け）
• 収支シミュレーション（投資家向け）

広告手段（一例）

• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 弊社ホームページへの掲載
• SNSによる物件紹介
• リスティング広告
• 建売業者への紹介
• 収益物件専門サイトへの掲載（投資家向け）

200㎡を超える土地

200㎡を超える土地も郊外エリアでは一戸建て用地としての需要にも期待できますが、やや大きいため、アパート用地や分筆して分譲住宅用地として活用するともできます。したがって、主なターゲットは個人・投資家・建売業者などになってきます。

アピールポイント（一例）

• 通勤・通学のアクセス
• 教育環境（学区、通学路の安全性、学習塾の有無など）
• 子育て環境（公園、児童館、小児科医院など）
• 買い物の利便性（スーパー、ドラッグストア、商店街など）
• 周辺の飲食店やコンビニなどの充実度
• 採光・通風
• 建築プラン
• 近隣エリアの再開発や都市計画
• 賃貸需要（投資家向け）
• 収支シミュレーション（投資家向け）

広告手段（一例）

• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 弊社ホームページへの掲載
• SNSによる物件紹介
• リスティング広告
• 建売業者への紹介
• 収益物件専門サイトへの掲載（投資家向け）

500㎡を超える土地

500㎡を超えてくると、そのまま一戸建て用地として利用することはほぼないでしょう。用途地域の制限上、マンションなど大型の建物が建てられるのであれば、デベロッパーなどもターゲットになってきます。一方、低層の住宅しか建てられないエリアなら、分筆も視野に入れて検討する必要があります。

ただし、交通利便性の高いエリアや子育てしやすいエリアでは、分譲会社の需要も見込めます。この場合は、分筆しないほうが需要も価値も高くなる可能性があります。また、アパート用地や一棟マンション用地として、投資家からの需要にも期待できます。広大な土地は多様な活用方法があることから、売り方については、立地や形状、広さ、用途地域などに鑑みた慎重な判断が求められます。

アピールポイント（一例）

• 通勤・通学のアクセス
• 教育環境（学区、通学路の安全性、学習塾の有無など）
• 子育て環境（公園、児童館、小児科医院など）
• 買い物の利便性（スーパー、ドラッグストア、商店街など）
• 周辺の飲食店やコンビニなどの充実度
• 採光・通風
• 建築プラン
• 土地の形状・高低差
• 分筆案
• 近隣エリアの再開発や都市計画
• 賃貸需要（投資家向け）
• 収支シミュレーション（投資家向け）

広告手段（一例）

• 不動産ポータルサイトへの掲載
• 弊社ホームページへの掲載
• リスティング広告
• 建売業者・デベロッパーへの紹介
• 収益物件専門サイトへの掲載（投資家向け）

効果的なアピール方法・広告手段は物件の状態・立地・マーケットなどによって異なる

物件種別によって大体のターゲット層は決まっていますが、築年数や状態、マーケットなども踏まえて細かくターゲットを設定することで、適切なアピールができます。ただ「売りに出す」のであれば、どの不動産会社も同じ。弊社では、豊富な実績と高い分析力から導き出される具体的かつ実践的な売却戦略をご提案しています。